Contenidos

Objetivos

• Adquirir un marco sistemático para analizar y comprender la negociación.
• Liderar las negociaciones en nuestra vida personal y profesional.
• Conocer los estilos personales de negociación e identificar el propio.
• Evaluar las técnicas y herramientas propias de negociación.
• Comprender los modelos de negociación distributiva y cooperativa.
• Adquirir las habilidades para gestionar en forma adecuada las diferencias en las situaciones en las que la relación a largo plazo es importante.
• Desarrollar un lenguaje común y profesional que permita optimizar el tiempo para preparar, negociar y revisar nuestras negociaciones.
• Adquirir herramientas metodológicas para planificar negociaciones actuales y venideras.
• Desarrollar la creatividad a fin de generar propuestas de beneficio mutuo, agregando valor a la negociación. Evitar los modelos de suma cero.
• Explorar y entender las verdaderas motivaciones subyacentes en la mesa de negociación evitando caer en la habitual lucha de egos, manifestada en las posiciones de las partes.
• Reflexionar en forma conjunta sobre los elementos centrales que deberá contener el compromiso, si arribamos a un acuerdo, para que este sea sustentable en el largo plazo.
• Mejorar la capacidad para escuchar, expresar empatía, desarrollar opciones, comprender intereses y construir acuerdos.

Programa

Primera jornada

• Presentación general del programa, participantes e instructores.
  

  Desarrollo teórico

  • Génesis de la metodología.

  Actividad práctica

  • • Primera Negociación

  Dilema a resolver, decisión en equipo sobre la conveniencia de competir o cooperar.

  Temas vivenciados durante el ejercicio

  • El proceso de toma de decisiones.
  • La negociación interna y externa.
  • El proceso de comunicación.
  • El impacto de las emociones y los componentes que influyen en cualquier interacción humana.
  • La medida del éxito en una negociación.
  • Éxito y resultado de la negociación.

  Duración del encuentro: 4 horas

  ---

  Segunda jornada

• Repaso, análisis y reflexiones de la dinámica desarrollada en la primera jornada.
  

  Desarrollo teórico

  • Teoría de Negociación en base a intereses, que fuera formulada por el Prof. Roger Fisher, fundador del Harvard Negotiation Project.

  Actividad práctica

  • • Caso Práctico: Preparación, negociación y revisión (Role Playing)

  Aplicación del modelo en un caso pedagógico.

  Temas vivenciados durante el ejercicio

  • Etapas del proceso de negociación.
  • La importancia de la preparación en equipo.
  • Análisis sobre el resultado y las etapas del proceso.
  • Puntos de reflexión tratados en una sesión plenaria.

  Duración del encuentro: 4 horas

  ---

  Tercera jornada

  Presentación general del programa, participantes e instructores.

  Desarrollo teórico

  • La personalidad y autoestima.
  • Tipos de personalidad y estilos de negociación
  • Estados de ánimo en la negociación
  • Aportes de la Programación Neurolingüística a la Negociación

  Actividad práctica

  1- Recomendaciones generales para liderar negociaciones complejas.

  2- Análisis de Videos.

  Temas vivenciados durante el ejercicio:

  • Estrategias para realizar una negociación eficiente.
  • Liderar procesos de negociación con personas que no conocen la metodología, que son la gran mayoría de los humanos que interactúan con nosotros.
  • Cómo lograr persuadir.
  • Cómo lograr compromisos inteligentes.
  • Cómo la creatividad aplica para desarrollar las alternativas.
  • Administración conveniente de la comunicación y de la relación.
  • Escucha activa: cómo entender y hacerse entender.
  • Como evitar los malos entendidos.
  • Gestión de la comunicación en forma eficaz como base de relaciones duraderas.

  Duración del encuentro: 4 horas

  ---

  Cuarta jornadaRepaso, análisis de los puntos de reflexión de las jornadas anteriores.

  Actividad práctica

  1 – Preparación estructurada y negociación en equipo.
  Temas a desarrollar durante el ejercicio:

  • Utilización de herramientas específicas para prepararse de manera eficiente para una negociación.
  • Preparación, negociación y revisión del caso.

  2 – Persuadir o manipular ¿Qué nos conviene?

  • Estilos de manipulación.
  • Estrategia recomendada.
  • El poder a la hora de negociar.

  3 – Cierre del taller.

  Duración del encuentro: 4 horas

¿Por qué elegirlo?

Porque ofrece herramientas de negociación basadas en la experiencia de reconocidos negociadores de los más diversos ámbitos en todo el mundo.

Porque el Programa enseña a ordenar y sistematizar las ideas y a preparar, conducir y evaluar procesos complejos de negociación.

Porque con el Programa Ejecutivo en Negociación “Proyecto Harvard” podrás obtener resultados más eficientes y creativos en cada negociación y ser asertivo en negociaciones difíciles.

Faculty

 Alejandro Guardia Ferreira

Licenciado en Administración de Empresas egresado de la Pontificia Universidad Católica de la República Argentina. Postgrados en temáticas orientadas a la administración de empresas comerciales y a la formación y conducción de equipos profesionales de alto desempeño.
Master of Business Administration especialización en Marketing de la Universidad Francisco de Vitoria, Madrid, España. Desarrolló estudios relacionados con la comerializzación y distribución de productos de consumo masivo en Estados Unidos (Food Marketing Institute), Brasil, España, Francia, Inglaterra y Suiza.
1998 en Pound Hall, Harvard Law School cursa el Workshop Theory and Tools of the Harvard Negotiation Project dictado por el Prof. Roger Fisher y colegas, 1999 regresa a Harvad University para profundizar sobre la temática en Advance Negotiation Workshop nuevamente con el Prof. R. Fisher.
2000 se incorpora y completa su formación como Trainer to Trainer en las sedes de CMI en Cambridge, Montevideo y Buenos Aires. Continúa estudios de postgrado en negociación en diversas actividades llevadas a cabo en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA) por CMI International Group.
CMI International Group deriva de CMI Conflict Management Inc., consultora creada por el Prof. Roger Fisher, y sus colegas, para difundir la metodología del Harvard Negotiation Project.

 Oscar Rodríguez Robledo

Es abogado, egresado de la Facultad de Derecho y Ciencias Sociales de la Universidad de Belgrano (República Argentina). Realizó estudios de postgrado en Negociación, Resolución Alternativa de Disputas, Comunicación e Inteligencia Estratégica. Estudió en EE.UU. en la Antioch University, Florida; en el Mental Research Institute de Palo Alto, California y en el Minuchin Center for The Family, New York, entre otras instituciones.
En la Argentina es profesor de Negociación y Teoría del Conflicto en las Maestrías en Comunicación Política, en Políticas Públicas, y en Gestión de Contenidos, en Gestión de la Comunicación en las Organizaciones y en Gestión del Cambio de la Escuela de Posgrado de Comunicación de la Universidad Austral, en donde es Director de la Diplomatura en Negociación; en el Master of Business Administration (MBA) de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales y en el MBA con orientación en Dirección de Recursos Humanos de la Universidad del Salvador; en el MBA y en la Licenciatura en Tecnología Educativa de la Escuela de Posgrado de la Universidad Tecnológica Nacional, Facultad Regional General Pacheco; en la Diplomatura de Comunicación Sindical y en la Maestría en Comunicación Política de la Universidad Nacional de Tres de Febrero (UNTREF). Ha dictado Negociación en el Posgrado de Desarrollo de Competencias Gerenciales de la Universidad Argentina de la Empresa (UADE) y en la Maestría de Estrategia Operacional de la Escuela Superior de Guerra Conjunta.
En Uruguay es profesor en la Maestría de Comunicación Política de la Universidad de Montevideo.
Asiduamente es profesor invitado en la Universidad Nacional de Buenos Aires, en la Universidad de Belgrano, en la UCES (Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales), en la Universidad Católica de Córdoba y en la Universidad de San Andrés, entre otras, para el dictado de clases especiales en el marco de posgrados y programas gerenciales. Ha dictado conferencias y seminarios sobre la materia en distintos países de Latinoamérica.
Desarrolló una vasta experiencia en el diseño y la facilitación de procesos de negociaciones complejas de múltiples partes en conflictos públicos de distinta naturaleza (sociales, ambientales, en situaciones de crisis, etc.) al integrar la Experiencia Piloto de Mediación y el primer Centro de Mediación de la República Argentina, habiendo coordinado los Programas de Facilitación y de Negociadores Gubernamentales del inisterio de Justicia de la Nación.
Como Director Fundador de la Red Acuerdo Negociado se desempeña en distintos países de Latinoamérica a cargo de entrenamientos y coaching en negociación para gobiernos, empresas y organizaciones de los rubros más diversos.